CRM给企业带来哪些营销策略

随着市场经济的深入发展，企业间的竞争已由过去的质量、价格竞争转变为质量，品种、信誉、企业形象和服务水平等综合素质的竞争，一些成功企业最终经营的并非是“产品本身”而是“营销策略”。根据企业的实际情况和应用目的，以及不同CRM系统供应商和应用企业对其不同的理解，可以采用各种不同的策略。

1．客户沟通策略

纵观整个营销的历程不难发现，沟通一直是营销世界里的一条重要的红线。无论是公司的主动诉求，还是客户的回应询问，无论是使用大量化媒体或电话营销，还是使用接触中心或者电子邮件，本质上都是在沟通。CRM把和客户接触的企业功能分为营销、销售及服务三方面，加上可运用的资讯工具包括呼叫中心、PDA（个人数字助理）及网站3 种工具展开来看，CRM的沟通形式主要有以下9 种方案：呼叫中心电话行销、呼叫中心销售、呼叫中心服务、PDA 辅助销售、PDA 辅助维修服务、网站行销、网络商店、网络服务及商业智慧（包括行销智慧、销售智慧及客户智慧）。其中以商业智慧为CRM资讯系统之中设置难度最高，但也是效益最大的部分。商业智慧正如人的头脑进行思考决策，协调身体各部分运行，而其他呼叫中心、PDA 及网站部分正如人的手脚，作为企业和客户之间的互动窗口。

CRM采用的沟通策略是关系化营销的沟通和一对一的互动沟通。CRM采用先进的信息技术手段，它通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效的整合，为企业涉及到客户或消费者的各个领域提供了完美的集成。

2、市场细分策略

市场细分是指将一个大的消费群体划分成一个个细分群，同属一个细分群的消费者彼此相似，而隶属于不同细分群的消费者是被视为不同的。比如说，那些带来最多盈利的客户和带来最少盈利的客户都有他们自己的细分群。同一细分群中的消费者可因多种理由而被称为相似。他们可能在居住地域上相似，或者在收入上相似，或者是他们的思考或行为方式相似。由于客户之间存在着不同的利益需要，因而客户关系的形态也有很大不同，可以依据规模、性别、年龄、职业等划分成不同的客户关系类型，必须有针对性地采取措施来管理复杂多样的客户关系。细分可以从比较高的层次上来观察整个数据库中的数据，也就是说“鸟瞰”，这正是细分的意义所在。当然，市场细分也使得人们可以用不同的方法对待处于不同细分群中的客户。例如广告业务可以区别对待男人和女人，在男人看足球的时候播放广告给他们看，而在播连续剧的时候播放给女人看的广告。

CRM市场细分策略是通过收集、加工和处理涉及消费者消费行为的大量信息，确定特定消费群体或个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断出相应消费群体或个体下一步的消费行为，然后以此为基础，对所识别出的消费群体进行特定内容的定向营销，这与传统的不区分消费者对象特征的大规模营销手段相比，大大节省了营销成本，提高了营销效果。